Menu

Insights

O que é servitização na Indústria?

Compartilhar no facebook
Facebook
Compartilhar no twitter
Twitter
Compartilhar no linkedin
LinkedIn

A chamada servitização está se tornando uma estratégia comum para as empresas melhorarem a satisfação do cliente e aumentarem os lucros, reinventando completamente o modelo de negócios de manufatura. Com equipamentos cada vez mais complexos e de alta tecnologia, os clientes esperam mais do que nunca dos seus revendedores de equipamentos e produtos uma grande experiência em serviços. Em vez de se concentrar apenas na venda, os fabricantes estão redefinindo sua estratégia para atender às necessidades crescentes dos clientes. Sua solução? Vender todo um sistema de suporte de serviço de campo em torno de um produto. 

O termo servitização foi introduzido pela primeira vez em 1988 pelos autores Sandra Vandermerwe e Juan Rada, que argumentaram que os fabricantes precisavam, em primeiro lugar, de se diferenciarem dos concorrentes e, mais importante, reterem sua base de clientes e aumentarem os níveis de diferenciação. 

 Resumindo, a servitização é o termo usado para descrever o processo de transformação da mudança da venda de produtos para a entrega de serviços. O componente de serviço torna-se cada vez mais importante nos modelos de negócios. Serviços como manutenção e logística estão cada vez mais acoplados e conectados aos produtos fabricados e precisam contar com plataformas digitais que automatizem e otimizem todos os processos, como a OKTO. 

Como funciona?

Existem três níveis de servitização na manufatura: 

Provisão de produto: Este é o básico do negócio de manufatura – construir e vender. Assim que sai da fábrica, o produto deixa de ser uma preocupação do fabricante, mas também deixa de ser um fluxo de receita. 

 Manutenção pós-venda, reparos e monitoramento de condições: A manutenção de um produto fornece uma fonte contínua de receita para os fabricantes.  

Serviços gerenciados: Levando o pós-vendas ao próximo nível, os serviços gerenciados são mais focados no relacionamento e centrados no cliente do que apenas vender e manter um produto. Em muitos casos, os serviços gerenciados são fornecidos em um modelo de assinatura em que o consumidor paga pelo uso. 

A importância da IoT e dos sensores

Se os fabricantes se tornarem fornecedores de serviços, é sua responsabilidade manter o serviço em funcionamento. A servitização é apenas uma fonte de receita contínua e confiável enquanto seu serviço for contínuo e confiável. A Internet das Coisas (IoT) e os sensores integrados à máquina terão um papel importante em manter os modelos de negócios de serviços em funcionamento.  

Sensores dentro do equipamento serão capazes de enviar dados de volta ao fabricante ou prestador de serviços sobre a condição das peças e do produto geral, o que (em teoria) significa que os problemas de manutenção podem ser resolvidos antes que o problema ocorra. Ou, se alguma coisa quebrar inesperadamente, o fabricante / provedor de serviços será notificado automaticamente sobre a peça quebrada. 

E por que os fabricantes devem se preocupar com a servitização? Há benefícios claros em incorporar a servitização em um modelo de negócio de fabricação de equipamentos. 

Vendendo uma solução, além de um produto

No passado, a indústria de manufatura normalmente vendia produtos a seus clientes. Os fabricantes costumavam se preocupar apenas com a eficiência e qualidade de seus produtos, e não tanto com seu serviço. À medida que a demanda por modelos de serviços cresceu em popularidade e o mercado se tornou mais complexo, os clientes agora esperam uma solução completa para seus problemas, não apenas um produto. 

Maior estabilidade financeira

À medida que os fabricantes vendem contratos de longo prazo com serviços completos para seus clientes, seus fluxos de receita se tornam mais seguros. Por quê? Porque os contratos de serviço garantem receitas recorrentes regularmente e aumentam as chances de clientes fiéis e de vendas adicionais. 

Maior taxa de retenção de clientes  

Alguns fabricantes estão descobrindo que podem manter mais clientes por meio da servitização. Em grande parte, isso ocorre porque eles são os mais informados sobre o equipamento de seus clientes. Ao rastrear e monitorar constantemente seus técnicos, suprimentos, veículos e sistemas, os fabricantes e seus revendedores transformam dados em inteligência que tornam os negócios de seus clientes mais eficientes. 

É preciso se reinventar

Os líderes de negócio não podem presumir que os produtos por si só irão sustentá-lo. Os clientes estão se tornando mais exigentes com seus requisitos e serviços adicionais.  

Com um modelo de negócios de servitização, um cliente paga apenas pelo valor que recebe de um fornecedor, enquanto um fabricante constrói um negócio lucrativo a partir de fluxos constantes de receita incremental adicional. Além do mais, um fabricante pode obter insights úteis para os seus processos futuros de Inovação, analisando o desempenho de um produto enviado a um cliente e usando essas informações para se empenhar na melhoria contínua do produto. 

Os usuários finais que lidam com ativos complexos devem incluir a servitização em seus critérios de seleção. Isso normalmente inclui monitoramento de condição, manutenção preditiva e a disponibilidade de um técnico para fazer um reparo. O monitoramento das condições para fornecer orientação ao operador da máquina é uma tendência crescente. 

Os benefícios para os usuários finais incluem a redução do tempo de inatividade não planejado para equipamentos críticos, o que evita perdas de receita e problemas de segurança. A orientação do operador melhora a qualidade e o rendimento do produto, ao mesmo tempo que evita o uso sob condições não ideais que levam à manutenção extra. E como o fornecedor poderá prestar esse novo modelo de serviço? Com a digitalização de todos os seus processos com a implementação de inovadoras soluções como a plataforma OKTO. 

Receba nossos conteúdos

Preencha seu email e receba nossos conteúdos 

Entre em contato

Email: contato@atech.com.br
Tel.: 55 (11) 3103-4600
Rua do Rocio, 313 – 5° andar
Vila Olímpia – São Paulo – SP

Copyright © 2019. Todos os direitos reservados.
Criado pela Intelligenzia